张鹏：聚焦图书馆个性化需求

张鹏

社会科学文献出版社市场营销中心总经理兼发行部主任

在与图书馆的合作过程中，我们紧紧围绕图书馆的工作重心，深化服务内容和形式，对当前馆配市场的新变化也有了较为深刻的体会。

随着馆配市场发展，新需求主要体现在以下几个方面。

第一，高校馆和公共馆经费、复本变化大，差异明显。高校馆经费结构越来越倾向电子资源，复本量持续下降；公共馆经费明显增长，尤其是基层图书馆，纸质图书需求量显著增加。

第二，图书馆个性化需求突出，需要分门别类定制服务内容。

第三，纸电同步成为大型图书馆的重要诉求，但当前环境下，出版社作为内容供应商，由于缺乏成熟的商业模式，且出于对知识产权保护现状的担忧，大部分持观望态度。

第四，一流大学和一流学科建设，推动了图书馆优势专业采购力度，相关经费充裕。

第五，海外市场不稳定，传统文史哲，尤其是古籍文献以及当代中国研究相关图书，海外销量在下降。

第六，图书馆的阅读推广功能越来越强，甚至有些活动资源需求会写在合同中，资源形式需求多样化。

第七，读者决策采购（PDA）广泛使用，相当一部分图书馆提供专项经费支持“你选书我买单”活动，图书馆和读者的互动加强，同时给有品牌影响力的书店提供了市场机遇。

面对这些新需求，我社在营销上作了相应调整。据我社收集的数据显示，传统意义上的“985”和“211”高校图书馆2018年的平均复本只有1.2~1.5册，高校馆复本下滑趋势明显。针对这种状况，我们一方面加强与重点图书馆的沟通互动，借助社内学术路演等重要平台，让图书馆更加全面深入地了解我社学术出版的情况，扩大采购品种规模；另一方面深度挖掘单品的馆藏潜力，尤其是以“皮书”“甲骨文”系列为代表的品牌图书，以及高质量的大部头学术著作。

再者，通过新媒体、学术期刊、学术会议等，实现专业领域内的深入推广，效果明显。其次，图书馆采购精细化程度提升、个性化明显。我们把图书馆的需求分类，将自己的产品分成几个维度，为图书馆分类分级定制个性化的服务方案。我社的电子化程度比较高，尤其是以“皮书”“列国志”为代表的数据库，在业界已经获得认可。

当然，在创新求变的过程中我们也积累了一些宝贵经验：明确自身市场定位，明确主要细分市场，有针对性地发挥出版社的营销资源，提升营销的专业化水平；重视与馆配商的合作，建立稳定的工作机制；关注各地馆配会，通过馆配会平台，增加与图书馆的沟通交流，了解图书馆的需求；对于重点馆，保证数据能及时发送到采编老师面前，做好基础工作。

新需求呼唤新变革，实现馆配市场的健康发展的前提是把握趋势、顺势而为。我认为，未来五年馆配市场将呈现4大发展趋势：一是高校馆的经费结构会更向数字资源倾斜，纸本图书的复本量持续下滑，加上书号资源的减少、纸张等出版成本的增长，将导致纸本图书定价进一步提升，在专业图书领域，表现得会更加明显。二是公共图书馆是未来几年图书馆市场纸本书增长的重要领域。三是图书馆对数字资源的需求，倒逼出版机构实现数字化，但商业模式的建立需要一个很长的过程，为更好地解决这一问题，首先需要国家层面加强知识产权的保护，其次需要整个行业构建完善的数字资源使用和保存平台。四是图书市场生态环境建设应该成为整个行业关注的重点，保证出版生态的健康发展。避免劣币驱逐良币，应该成为负责任的出版商、图书馆以及中盘商的共同目标。